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11-May-2018
Variedad de Productos o Variedad de Mercados
Son múltiples las razones que hacen atractivo el introducir nuevos productos al mercado, señaló Ricardo Pino, Profesor de CENTRUM Católica.
Variedad de Productos o Variedad de Mercados

Es más sencillo incrementar las ventas de un producto en particular cuando está en la etapa de crecimiento en su ciclo de vida, que cuando llega a la etapa de madurez. Por esta razón, para continuar incrementando las ventas en una organización cuyos productos han llegado a la etapa de madurez, la opción por la que se suelen inclinar los gerentes es la de incrementar el número de productos diferentes que ofrecen al mercado.

Son múltiples las razones que hacen atractivo el introducir nuevos productos al mercado. Entre ellas, tenemos que se pueden aprovechar holguras de capacidad existentes, que se cuenta con las competencias para producir estos nuevos productos y que se tiene un nombre en el mercado que facilita la venta inicial de los mismos. Puede que sea por estas mismas razones que la organización corra el riesgo de llegar a incrementar tanto la gama de productos que ofrece, que termine descuidando los productos que sabe hacer mejor. Esto se podría originar cuando los mejores ejecutivos de una organización son asignados a la introducción de nuevos productos, en lugar de continuar mejorando los productos consolidados.

Para incrementar el volumen de ventas, manteniendo la mezcla de productos iniciales, se debe mejorar constantemente estos productos de acuerdo a las necesidades de los clientes, y/o se debe atender nuevos mercados. Por su parte, para incrementar la variedad de productos ofrecida al mercado se debe determinar qué necesidades de los clientes se van a satisfacer con los nuevos productos. Los caminos que se siguen en uno u otro caso son diferentes.

Incrementar la variedad de productos ofertados puede traer recompensas en el corto plazo, como el rápido incremento de los ingresos. Sin embargo, el mejorar constantemente los productos actuales vuelve a la organización ofertante en  especialista, haciendo cada vez más difícil que un competidor la supere en la oferta de dichos productos. Las ventajas de especializarse son el posicionamiento en el mercado y una mayor eficiencia, al beneficiarse de la curva de la experiencia. La división del trabajo ha traído prosperidad a la humanidad porque permite intercambiar una mayor cantidad de valor por el tiempo dedicado a la producción. El problema que hay que evitar al seguir el camino de la especialización es que el mercado pudiera no desear toda la cantidad producida, pero esto se puede evitar encontrando nuevos mercados para los productos ofertados.

Para no perder el posicionamiento, ni la eficiencia ganadas con la especialización, la gerencia debe buscar que los nuevos productos que ofrezca se diseñen y elaboren con las mismas competencias con las que se diseñan y elaboran los productos existentes. El riesgo que hay que evitar es que, al incrementar la variedad de productos ofertados se pierda mercado frente a un competidor más especializado.

CENTRUM Católica no se hace responsable de las opiniones expresadas en las entrevistas y artículos publicados

Ricardo Pino
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Ricardo Pino es Doctor of Business Administration, Maastricht School of Management, The Netherlands. Doctor en Administración Estratégica de Empresas, Pontificia Universidad Católica del Perú. Master of Philosophy, Maastricht School of Management, The Netherlands. Magíster en Administración, Universidad del Pacífico, Perú. Ingeniero Industrial, Pontificia Universidad Católica del Perú. Diplomado en Gestión e Ingeniería de la Calidad, Pontificia Universidad Católica del Perú. Certified Quality Engineer, American Society for Quality (ASQ-USA).

Actualmente es Director de Investigación y Profesor Investigador en el Área Académica de Operaciones, Logística y TICS de CENTRUM Católica Graduate Business School.

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