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07-Jun-2017
Luciano Barcellos de Paula
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Luciano Barcellos de Paula es Doctor en Empresa de la Universidad de Barcelona, España. Sobresaliente cum laude (por unanimidad). Máster Universitario en Investigación, en Empresas, Finanzas y Seguro de la Universidad de Barcelona, España. MBA en Business Administration de la Universidad Politécnica de Catalunya. MBA & Leisure Management, Business Administration de la EAE Business School, España. Bachiller en Ciencias Económicas de la Universidad Federal Fluminense, Brasil.

Especialista en temas del sector público y privado, desarrollo de proyectos, planificación estratégica, sostenibilidad, compromiso con los grupos de interés, toma de decisiones, responsabilidad social corporativa y gestión. Ha sido Consultor Senior de IS Consultoría Empresarial; Socio comercial de Laragon Sustainability Solutions; Investigador asociado de BSD Consulting.

Actualmente es Profesor e Investigador en el Área Académica de Marketing, Ventas y Emprendimiento en CENTRUM Católica Graduate Business School.

La Gestión Sostenible en la Comercialización
Por Luciano Barcellos de Paula, Profesor e Investigador de CENTRUM Católica.
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Con el fin de alcanzar la sostenibilidad en sus actividades, la empresa debe considerar de forma integrada la gestión de la comercialización de sus productos y servicios en su política interna de desarrollo sostenible.

La gestión sostenible pone de manifiesto la importancia de los consumidores para el éxito de la empresa y el compromiso de la empresa en el suministro y desarrollo de servicios y productos totalmente beneficiosos, seguros y fiables. Por esa razón, nos parece necesario reflexionar sobre los desafíos de la empresa en asegurar el éxito en la comercialización a partir de la gestión de las relaciones comerciales, seguridad del producto o servicio y publicidad responsable.

Al implementar una gestión sostenible en la comercialización la empresa tiene como desafíos la incorporación de estándares de sostenibilidad en las políticas de ventas, la realización actividades que contribuyan a promover y mejorar la responsabilidad y sostenibilidad de los clientes y la verificación del grado de cumplimiento de los estándares establecidos.

Si se trata de consumidores finales, el desafío será promover el uso responsable del producto. Además considerar en todo ello, cómo se puede ayudar al cliente a incorporar los principios de la responsabilidad y la sostenibilidad.

La empresa debe establecer una política de ventas que sea de acuerdo con su oferta comercial, que contenga aspectos de identificación clara e inequívoca del producto o servicio y la oferta comercial. Además, la empresa debe establecer un contrato con su cliente incluyendo precio, condiciones de pago y entrega, que ofrezca garantía y servicio postventa, así como un sistema documentado para admitir, tramitar y registrar, las reclamaciones de los clientes, incluyendo las causas, el tratamiento dado y la respuesta.

Por otra parte, la empresa sostenible tiene el compromiso de suministrar y desarrollar productos y servicios seguros y fiables a sus clientes, asegurando las especificaciones técnicas del producto o servicio, que incluye las de salud, seguridad y medio ambiente, así como las condiciones de uso y conservación y que se traslada esta información debidamente al cliente. Por tanto, los principios de calidad tanto en la puesta a disposición del producto como en la prestación del servicio deben formar parte de la cultura organizativa con el objetivo de lograr la máxima satisfacción de los clientes o consumidores y para que la empresa pueda permanecer competitiva en el mercado.

En relación al marketing, la empresa debe establecer principios y prácticas de publicidad responsable que serán conocidos por el Comité de Gestión Ética y Responsabilidad Social y los departamentos afectados, e incorporarán el tratamiento que se aplicará en caso de su incumplimiento. Estos principios y prácticas serán de aplicación en el proceso de captación comercial y deben asegurar el cumplimiento a las leyes o adhesión a estándares y códigos voluntarios mencionados en comunicaciones de marketing, incluidos la publicidad, otras actividades promocionales y los patrocinios. Además, este programa debe incluir la protección a la privacidad de los consumidores. La empresa debe estar consciente de la entrega a los consumidores de información adecuada y precisa sobre los productos y servicios que son requeridos por los procedimientos en vigor y la normativa.

CENTRUM Católica no se hace responsable de las opiniones expresadas en las entrevistas y artículos publicados.

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